¿Qué impulsa la conversión en el mercado de viajes B2B?

Nuestro Consejero Delegado, Dharmendra Ladi, fue uno de los panelistas en el evento anual "Distribución 2.0" organizado por Hyperguest. El objetivo del evento era descubrir las áreas que influyen en las cifras de conversión en el mercado de viajes B2B.  

Aquí presentamos la interacción completa, que responde a la pregunta más general: ¿Cuáles son las variables que impulsan o promueven la conversión en el mercado actual de viajes B2B? 

Q. Podría decirse que el precio y el contenido son dos factores completamente distintos que influyen en los ratios de conversión, y tampoco son los únicos factores que influyen en la conversión. En su opinión, ¿qué es lo que más influye en los ratios de conversión? 

Ladi: Bueno, hay muchos factores que afectan a los ratios de conversión, como el diseño de tu sitio web, la experiencia única del usuario, la personalización que puedes incluir en tu sitio web o los programas de fidelización que estás llevando a cabo. Pero, en mi opinión, el precio y el contenido son sin duda los factores principales que más influyen en las conversiones. Por supuesto, el impacto de estos factores varía para los diferentes tipos de negocios de viajes, como el negocio de viajes B2B verso B2C negocio de viajes frente a cualquier negocio de viajes corporativos.  

Los requisitos y expectativas de contenido son muy diferentes según el tipo de negocio de viajes que se esté gestionando. Por ejemplo, para el mercado de viajes B2B, uno puede centrarse comparativamente menos en el contenido estático de su portal en comparación con los precios. 

Por lo tanto, en mi opinión, el buen contenido y las integraciones con buenas fuentes de contenido pueden tener un gran impacto tanto en el upselling como en el cross-selling. Por ejemplo, un contenido muy articulado generado mediante tecnologías como la PNL, el aprendizaje automático y la IA o los diferentes derivados de datos de las plataformas de contenido social están impulsando las conversiones a un ritmo increíble.  

Y la mayoría de las encuestas reflejan el mismo sentimiento: los medios de comunicación hoteleros y las opiniones de los usuarios finales son los atributos de contenido más influyentes en el proceso de toma de decisiones. 

Además, creo que la cantidad y el ritmo al que se producen contenidos en todo el mundo para alojamientos es enorme. Cada día se producen petabytes de contenido en diferentes plataformas. Por lo tanto, comprender y comercializar los datos sobre los datos, es decir, los metadatos, es crucial para las empresas de viajes. No tiene sentido bombardear con un montón de contenido a los clientes finales y esperar que tomen la decisión de reservar. También puede tener un impacto negativo en las conversiones. 

Q. ¿Cómo evolucionaron en general los ratios de conversión durante el COVID y qué vemos ahora que volvemos a la normalidad? 

Ladi: Por supuesto, durante y después de Covid, los viajeros de ocio han preferido los alojamientos que se perciben como seguros e higiénicos. Por ejemplo, hemos observado un aumento del 65% en los patrones de búsqueda con palabras como "limpieza", "seguridad" o "higiene". Y esto no sólo se aplica a las reservas de alojamiento, sino también a las de vuelos. 

Además, el comportamiento de los viajeros se ha vuelto más oportunista, según mi experiencia, y las reservas se realizan con mucha más antelación a las fechas de viaje, especialmente en el caso de los viajes nacionales. Al mismo tiempo, las futuras restricciones de viaje y los requisitos de cuarentena han dado lugar a una fuerte preferencia por las reservas flexibles con la opción de reembolso, una cancelación de última hora. 

Así que, durante la pandemia, la mayoría de nosotros pasamos mucho tiempo en casa y, para hacer nuevos planes de viaje, investigamos y preseleccionamos muchos destinos que queríamos visitar.  

Sin embargo, ahora la gente se toma más vacaciones que antes para recuperar las que se perdió durante COVID 19 y quiere sentirse fresca. Así pues, el mercado de los viajes está creciendo más rápido que nunca y espero que siga siendo muy agresivo en el futuro.   

Además, para muchas personas, viajar consiste ahora en vivir aventuras que tal vez sólo hagan una vez en la vida. Así que, en cierto modo, los viajes de aventura de largo recorrido también contribuyen a aumentar los ingresos y los ratios de conversión.  

En pocas palabras, parece que el péndulo vuelve a inclinarse hacia prioridades más tradicionales como el contenido, el coste, el momento del viaje o el calendario anual de viajes. Y eso es para mí una muy buena señal para aumentar los ratios de conversión y los ingresos. 

Q. ¿Todo lo que estamos debatiendo aquí es lo mismo para otros tipos de productos de viaje, por ejemplo el alquiler de coches, los vuelos o incluso otros tipos de alojamiento como el alquiler de apartamentos? 

Ladi: Sí, lo mismo ocurre con otros productos de viaje a diferentes escalas.  

El mercado de jets privados ha crecido realmente durante la pandemia.  

Los apartamentos son otro negocio que ha experimentado un crecimiento pandémico increíble porque los viajeros prefieren los apartamentos de larga estancia, seguros e higiénicos a precios muy asequibles a los hoteles, donde comparativamente se requiere más intervención humana para su funcionamiento.  

Hay tendencias de viaje para las staycations o vacaciones domésticas. Son más populares que nunca. Y esto ha tenido un impacto positivo en el alquiler de coches y en el negocio de los vuelos nacionales. 

Además, la aplicación de Metaverse en la industria aeronáutica parece muy prometedora, ya que las compañías aéreas quieren construir sus ambiciosos aviones en Metaverse. 

En resumen, el contenido inmersivo y creativo junto con un precio adecuado van a ser los factores clave para las conversiones.