Para as agências de viagens em linha (OTA) e as empresas de viagens em linha (OTB), a gestão de receitas evoluiu muito para além dos jogos de preços e da maximização das comissões sobre as reservas.
A maioria das empresas de viagens sabe e reconhece que o nível-chave de rentabilidade é a "remarcação" de quartos de hotel - um caso em que o viajante não vê qualquer alteração, mas a OTA/OTB assegura uma margem mais elevada.
Neste blogue, discutimos como as OTAs podem utilizar estratégias de gestão de receitas, incluindo a remarcação automática, para melhorar as margens, simplificar as operações e criar um crescimento a longo prazo.
Iremos explicar o que é a gestão de receitas no sector das viagens B2B, como funciona a otimização dos lucros através da remarcação e as ferramentas que tornam tudo isto possível.
O que é o Revenue Management no contexto das OTA?
A gestão de receitas é a utilização estratégica de dados, automação e estruturas de tomada de decisões para otimizar a rentabilidade por transação. No contexto das OTA, refere-se à gestão de grandes volumes de inventário de hotéis provenientes de vários fornecedores e grossistas, maximizando simultaneamente a margem de cada reserva.
As OTAs operam num ecossistema complexo de contratos com fornecedores, comissões, tarifas negociadas e disponibilidade dinâmica e é por isso que a gestão de receitas envolve normalmente:
- Escolher a fonte de abastecimento correta para cada reserva
- Monitorização contínua dos preços praticados pelos fornecedores
- Automatizar a remarcação para aproveitar as descidas de preços
- Mapeamento de tipos de quartos equivalentes e políticas de cancelamento
- Melhorar as margens internas sem afetar a experiência do cliente final
Para gerir eficazmente esta complexidade, as OTAs têm de adotar tecnologias e estruturas que as ajudem a adaptar-se rapidamente às mudanças de preços, à disponibilidade dos fornecedores e aos volumes de reservas.
Agora que já analisámos os princípios básicos da gestão de receitas no panorama das OTA, vamos explorar a razão pela qual a remarcação é uma estratégia fundamental para maximizar a rentabilidade.
A importância do rebooking para a rentabilidade
Quando uma reserva é confirmada, a oportunidade de melhorar as margens não termina!
A remarcação, quando utilizada estrategicamente, permite que as OTAs actuem sobre novas oportunidades de inventário mais favoráveis que possam surgir após a reserva inicial ter sido efectuada.
No mercado da distribuição hoteleira, a remarcação é um método tático para maximizar as margens sem alterar a reserva do viajante. Quando uma reserva de hotel é efectuada através do fornecedor A, o sistema continua a procurar o mesmo quarto noutros fornecedores ligados. Se o fornecedor B oferecer o mesmo inventário a uma tarifa mais baixa ou com melhores condições, a reserva original é cancelada e substituída pela nova, desde que a mudança respeite as políticas de cancelamento e reembolso. Esta estratégia de backend permite às OTAs
- Aumentar as margens de lucro por reserva
- Oferecer preços mais competitivos às agências de viagens ou parceiros
- Manter relações saudáveis com os fornecedores através de um aprovisionamento optimizado
- Reduzir a dependência de um único fornecedor
A relatório McKinsey sobre a distribuição de viagens observou que a otimização da flexibilidade da cadeia de abastecimento, incluindo mecanismos de mudança de fornecedor, poderia melhorar as margens líquidas em 10-15% para as OTAs de grande dimensão.
Tendo isso em mente, vamos analisar mais de perto como funciona o processo de remarcação numa plataforma OTA moderna. Compreender a sua importância é uma coisa, mas como funciona exatamente a remarcação no ecossistema OTA? Vamos analisar a mecânica por trás disso.
Como funciona o Rebooking num ecossistema de reservas de hotéis online
Aqui está um fluxo simplificado de como a remarcação interna suporta a maximização do lucro:
Etapa 1: Reserva inicial
O seu motor de reservas efectua uma reserva depois de verificar as tarifas e a disponibilidade junto dos seus fornecedores e aA plataforma confirma a reserva através do Fornecedor A com base na disponibilidade e nos preços em tempo real.
Etapa 2: Monitorização contínua
O seu sistema continua a monitorizar a disponibilidade de quartos e os preços para o mesmo hotel de outros fornecedores (por exemplo, B, C, D) após a confirmação da reserva.
Passo 3: Identificar um melhor negócio
O fornecedor B apresenta o mesmo quarto ou um quarto comparável a um preço mais baixo ou com condições mais favoráveis (por exemplo, cancelamento flexível).
Etapa 4: Remarcação automatizada ou manual
Se a mudança de fornecedor cumprir as regras comerciais predefinidas (por exemplo, limiares de lucro, janelas de cancelamento), a plataforma cancela a reserva original e efectua uma nova reserva com o Fornecedor B.
Resultado: A reserva do viajante mantém-se inalterada. Mas a OTA aumenta o lucro dessa transação sem qualquer alteração para o cliente ou utiliza mesmo a vantagem da margem para oferecer preços competitivos.
Compreender a mecânica da remarcação é essencial, mas o que realmente impulsiona o sucesso é uma estratégia mais ampla apoiada por sistemas avançados e tomada de decisões baseadas em dados.
Com uma visão mais clara de como funciona a remarcação, é altura de mergulhar no lado prático: que estratégias de gestão de receitas podem as OTAs utilizar para atingir o equilíbrio perfeito entre a remarcação e a rentabilidade? Vamos analisar as principais estratégias de gestão de receitas que apoiam este modelo.
5 estratégias-chave de gestão de receitas para OTAs
1. Sourcing dinâmico de fornecedores Em vez de dependerem de um único fornecedor, as OTAs de sucesso agregam o inventário de hotéis de vários grossistas e parceiros. Este abastecimento diversificado permite melhores comparações de preços, maior disponibilidade e menor risco de dependência.
2. Motores de reserva automatizados Os sistemas automatizados podem seguir as reservas existentes, procurar fornecedores alternativos para detetar descidas de preços e efetuar novas reservas em milissegundos. Isto garante que as OTAs aproveitem todas as oportunidades possíveis para melhorar a margem antes do check-in.
3. Mapeamento e deduplicação de quartos Um dos principais desafios na remarcação é identificar se o mesmo quarto existe em todos os fornecedores, dadas as convenções de nomenclatura variadas e os metadados inconsistentes. A tecnologia de mapeamento de quartos normaliza o inventário entre as fontes para garantir a exatidão das decisões de nova reserva.
4. Correspondência inteligente da política de cancelamento Antes de efetuar uma nova reserva, as plataformas devem verificar se as condições de cancelamento do novo fornecedor correspondem ou excedem as do fornecedor original - protegendo tanto a margem como a confiança do cliente.
5. Automatização do fluxo de trabalho A gestão de receitas não é escalável sem automatização. Fluxos de trabalho inteligentes determinam quando as remarcações são activadas, com que limites de margem, como os fornecedores são classificados e que acções de recurso devem ser tomadas.
Com estas estratégias implementadas, as OTAs podem desenvolver uma abordagem fiável e repetível para aumentar os lucros por reserva. Naturalmente, nada disto seria possível sem as tecnologias de apoio corretas. Vejamos as ferramentas e tecnologias que permitem às OTAs pôr em prática estas tácticas de gestão de receitas de forma eficiente.
Ferramentas e tecnologias que permitem uma gestão inteligente das receitas
As modernas empresas de viagens B2B dependem de um conjunto de tecnologias sofisticadas para operacionalizar a gestão de receitas:
Ferramentas de maximização de lucros: Uma ferramenta de maximização de lucros permite que as OTAs aumentem a sua rentabilidade de backend através da otimização avançada de preços e da remarcação automática.
O sistema analisa continuamente os inventários dos fornecedores para obter melhores preços, mapeia quartos equivalentes, valida as condições de cancelamento e executa as remarcações, ao mesmo tempo que gera relatórios pormenorizados sobre as margens de lucro e o desempenho. Com fluxos de trabalho automatizados e regras configuráveis, permite que as OTAs aumentem os esforços de remarcação de forma eficiente.
Motores de mapeamento de quartos: Estas ferramentas normalizam os tipos de quartos entre os fornecedores para eliminar duplicações e garantir a consistência ao avaliar as opções de remarcação.
Ferramentas de informação sobre tarifas: Estas ferramentas acompanham as tendências de preços no panorama concorrencial e ajudam as OTAs a definir parâmetros de referência para a rentabilidade das remarcações.
Dashboards de Business Intelligence: Os painéis de controlo personalizados visualizam a atividade de remarcação, os ganhos de margem, o desempenho do fornecedor e as métricas de aversão a perdas para orientar a tomada de decisões.
Integrações de fornecedores baseadas em API: Permitir actualizações em tempo real de vários grossistas garante oportunidades de otimização contínuas.
Estas ferramentas constituem a base de qualquer estratégia de gestão de receitas bem sucedida e dão às OTAs a flexibilidade e os conhecimentos necessários para atuar rapidamente. À medida que as suas capacidades evoluem, as OTAs que investirem cedo ganharão uma vantagem sobre a concorrência.
Conclusão
Na distribuição de viagens B2B, a gestão de receitas já não é um jogo de preços estático. É um desafio de otimização dinâmica em que cada reserva é uma potencial oportunidade de margem, mesmo depois de confirmada.
A adoção da remarcação interna como uma estratégia de receitas essencial ajuda as OTAs a aumentar a sua rentabilidade sem comprometer a experiência do viajante. Com as ferramentas certas e a mentalidade certa, as OTAs modernas podem criar sistemas de reserva escaláveis e com margens elevadas que se adaptam em tempo real e garantem a sua vantagem competitiva na cadeia de valor das viagens.
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