Os preços dos hotéis não ficam parados - e a sua estratégia de otimização dos lucros também não.
Num mercado em que os preços dos hotéis flutuam constantemente e a disponibilidade varia, a maximização dos lucros ajuda as empresas de viagens a aumentar as suas margens e a melhorar a experiência do cliente. Mas como funciona exatamente?
Vamos desvendar o processo, as vantagens e por que razão esta estratégia está a tornar-se essencial para as empresas de viagens que procuram manter-se na vanguarda.
Compreender a maximização dos lucros nas viagens
Na distribuição hoteleira, especialmente quando se lida com fornecedores ou grossistas, Maximização do lucro refere-se ao cenário em que uma OTA (Online Travel Agency) ou OTB (Online Travel Business) já reservou um quarto de hotel para um cliente, mas continua a verificar a disponibilidade, os preços ou as condições de vários fornecedores ou grossistas.
No caso de o mesmo quarto reservado pelo cliente ficar disponível a uma tarifa mais baixa por outro fornecedor, a OTA retira a reserva inicial e volta a reservar o quarto de hotel para maximizar a sua margem de lucro. Este processo de remarcação de hotéis é também designado por otimização de preços, otimização de reservas, remarcação de hotéis, etc. Na próxima secção, vamos perceber como funciona.
Veja este vídeo que explica como funciona:
Como é que a maximização dos lucros funciona?
Para compreender como funciona o conceito de maximização do lucro no sector das viagens, consideremos dois cenários:
Cenário 1: Quando se trata de uma plataforma de reservas de hotéis B2B
No caso das plataformas de viagens B2B, liga OTAs, agentes de viagens, operadores turísticos, etc. a vários fornecedores/grossistas de hotéis. Neste caso, a maximização dos lucros funciona nas seguintes etapas:
Etapa 1: Reserva inicial
Um agente de viagens reserva um quarto de hotel para o seu cliente com base nas tarifas do fornecedor A, através da sua plataforma, e o utilizador confirma a reserva.
Passo 2: Monitorização contínua dos preços
Mesmo depois de efetuar a reserva inicial, deve estar atento às flutuações/quedas de preços de outros fornecedores integrados.
Passo 3: Identificar melhores preços de hotéis
Verifica que o fornecedor B está a oferecer um preço de hotel melhor e mais baixo para o quarto de hotel que reservou junto do fornecedor A.
Passo 4: Implementar a maximização dos lucros
A ferramenta de maximização de lucros cancela a reserva inicial com o fornecedor A e volta a reservar o quarto de hotel aos preços do fornecedor B.
Resultado final:
O seu agente de viagens obtém o mesmo quarto de hotel a um melhor preço, aumentando potencialmente a sua própria margem ou permitindo-lhe oferecer preços mais competitivos aos seus clientes finais.
Cenário 2: Quando se trata de uma plataforma de reservas de hotéis B2C
É uma plataforma de reservas de hotéis em linha que vende diretamente quartos de hotel a viajantes individuais através da sua plataforma de reservas de hotéis. Neste cenário, o processo de maximização dos lucros envolve as seguintes etapas:
Passo 1: O cliente reserva um quarto de hotel
Um cliente reserva um quarto de hotel através da sua plataforma de reservas de hotéis à tarifa do fornecedor X.
Etapa 2: Monitorização dinâmica dos preços
A sua plataforma está sempre a monitorizar os preços e a disponibilidade do mesmo quarto de hotel junto de outros fornecedores integrados.
Etapa 3: Identificação de um melhor negócio
Mais tarde, Fornecedor Y oferece o mesmo tipo de quarto ou um tipo de quarto comparável a um preço mais barato ou com melhores benefícios (por exemplo, melhor política de cancelamento, upgrades gratuitos).
Passo 4: Maximização automática ou manual dos lucros
A sua plataforma cancela automaticamente a reserva existente (assumindo que os termos de cancelamento o permitem) e volta a efetuar a reserva com o fornecedor Y ao melhor preço ou condições. Em alternativa, pode alertar o cliente, destacando o preço ou as condições melhoradas e incentivando-o a confirmar a maximização dos lucros.
Resultados e comunicação com o cliente:
Os viajantes desfrutam exatamente do mesmo quarto de hotel, mas a um custo mais baixo ou com melhores condições. A sua plataforma pode transferir as poupanças diretamente para os clientes (vantagem competitiva) ou reter as poupanças como margem adicional (rentabilidade).
Porque é que as empresas de viagens se devem preocupar com a maximização dos lucros?
Quando o lucro não é apenas um número; é a maximização dos ganhos para garantir a sustentabilidade. A maximização dos lucros fornece os recursos para investimentos e desenvolvimento estratégicos. Em última análise, lucros mais elevados permitem que as OTAs ofereçam um valor ainda maior.
Com a monitorização contínua dos preços dos hotéis em diferentes fornecedores, as plataformas podem detetar e tirar partido de preços mais baixos ou de melhores condições. A remarcação permite que as agências de viagens e as OTA adquiram quartos a custos reduzidosaumentando a sua rentabilidade global.
Do mesmo modo, as plataformas B2C beneficiam diretamente ao garantirem preços de compra mais baixos, aumentando a margem entre o seu preço de venda e o custo de aquisição. Esta melhoria consistente da margem tem um impacto significativo na rentabilidade global da empresa.
As plataformas que proactivamente remarcam o inventário de hotéis aos melhores preços disponíveis mantêm uma forte vantagem competitiva no mercado. Eis o motivo: os clientes valorizam profundamente a poupança de preços, a transparência e a melhoria das condições de reserva. No mercado de viagens B2B, é mais provável que as agências e os operadores de viagens se mantenham fiéis se a plataforma os ajudar consistentemente a maximizar as suas margens ou a melhorar a sua vantagem competitiva.
No mercado de viagens B2C, os clientes finais apreciam muito o facto de receberem reduções de preços automáticas ou sugeridas após a reserva, reforçando as experiências positivas que incentivam a repetição das reservas, criam fidelidade à marca e aumentam o valor do tempo de vida do cliente.
Outro aspeto que enfatiza muito a utilização da remarcação é a "automatização' que reduz o esforço manual normalmente necessário para monitorizar preços, cancelar reservas e iniciar novas reservas. Tanto as plataformas B2B como B2C podem reduzir os custos operacionais, atribuir recursos de forma mais eficiente e permitir que as suas equipas se concentrem em tarefas estratégicas de maior valor, vendas e serviço ao cliente.
Os preços dos hotéis flutuam frequentemente devido a alterações sazonais, níveis de ocupação dos hotéis, concorrência dos fornecedores e condições de mercado. As empresas de viagens que recorrem continuamente a práticas de remarcação têm a capacidade de otimizar dinamicamente os seus preços de aquisição de hotéis.
Esta flexibilidade garante que as plataformas obtêm sistematicamente as melhores ofertas possíveis em tempo real, o que se traduz em poupanças tangíveis para os seus clientes e melhora o desempenho global da empresa.
Uma plataforma conhecida por otimizar de forma fiável as reservas de hotéis cria confiança e credibilidade substanciais. A entrega de um valor consistente aos parceiros de viagens profissionais (OTAs, agentes de viagens e compradores empresariais) reforça a sua reputação como canais de distribuição fiáveis e económicos. A oferta de reservas optimizadas de forma consistente distingue-os dos concorrentes que não dispõem da tecnologia ou da infraestrutura necessárias para proporcionar poupanças ou benefícios comparáveis.
Esta vantagem aplica-se igualmente às plataformas B2B que agregam a procura de múltiplos clientes empresariais e às plataformas B2C que fornecem reservas diretas substanciais aos consumidores, melhorando ainda mais a sua eficiência global em termos de custos.
Passando a outro aspeto -Flexibilidade da gestão das receitasas poupanças ou a melhoria das condições conseguidas através das estratégias de remarcação proporcionam às plataformas uma flexibilidade substancial na sua abordagem de gestão das receitas. As plataformas de reserva podem transferir as poupanças para os seus parceiros de agências de viagens ou reter parte das poupanças como lucros acrescidos, consoante o posicionamento no mercado e a estratégia de preços competitiva. Esta flexibilidade permite às plataformas gerir estrategicamente o seu posicionamento competitivo, a sua rentabilidade e os seus objectivos de crescimento de forma mais eficaz.
Levar em conta
A prática de remarcação de hotéis, impulsionada pela otimização contínua dos preços, proporciona benefícios convincentes às plataformas de reserva de hotéis B2B e B2C.
As plataformas de reserva de hotéis podem melhorar significativamente as margens, reforçar a fidelidade dos clientes, racionalizar as operações e posicionar-se como líderes de confiança no sector altamente competitivo das viagens em linha, captando sistematicamente os melhores preços e condições disponíveis.
A implementação de uma ferramenta de maximização dos lucros permite às empresas assegurar o melhor preço disponível, mesmo depois de uma reserva ser confirmada, aumentando simultaneamente a rentabilidade através da redução dos custos e da manutenção da flexibilidade das margens.
Ao contrário da otimização de reservas tradicional, que ocorre no momento da compra, a Maximização de Lucros continua a trabalhar após a reserva, assegurando que cada reserva se mantém o mais rentável possível.
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