O preço dos hotéis já não é estático - é estratégico!
As tarifas dos hotéis mudam a cada minuto, a procura dos clientes varia consoante a estação do ano (e até a hora) e os preços da concorrência estão sempre à distância de um clique.
Para as OTAs e OTBs, esta volatilidade dos preços representa um desafio e uma oportunidade.
O desafio: manter-se rentável e oferecer preços atractivos.
A oportunidade: utilizar estratégias de preços dinâmicas para maximizar as margens e manter-se à frente da curva.
No entanto, embora muitas empresas deixem de otimizar as reservas depois de estas serem efectuadas, as plataformas de reservas inteligentes vão mais longe - com a otimização dos preços após a reserva. As ferramentas de maximização dos lucros permitem que as OTAs e os TMCs obtenham lucros adicionais através da remarcação de reservas de hotéis confirmadas a preços mais baixos, quando disponíveis.
Vamos analisar o significado de preços dinâmicos no sector das viagens, a sua importância para as empresas de viagens online e as cinco estratégias com maior impacto para aumentar a rentabilidade.
O que é a fixação dinâmica de preços no sector das viagens?
A fixação dinâmica de preços é uma estratégia em que o preço de um produto de viagem - como um quarto de hotel, um voo ou um pacote de férias - é continuamente ajustado com base nas condições de mercado em tempo real. Estes ajustamentos são motivados por factores como as flutuações da procura e da oferta, as alterações de preços da concorrência, a sazonalidade e a procura de produtos.Estes ajustamentos são determinados por factores como as flutuações da procura e da oferta, as alterações de preços da concorrência, a sazonalidade e os calendários de eventos, o comportamento do cliente e a intenção de compra, etc.
Em termos mais simples, os preços dinâmicos garantem que o inventário de viagens é vendido ao melhor preço possível em qualquer momento - ajudando tanto a empresa como o viajante a ganhar.
Os hotéis, as companhias aéreas e as companhias de cruzeiro já o fazem há anos. Agora, as OTAs e os OTBs estão a utilizar a mesma lógica (e tecnologia) para gerir as suas próprias margens de forma mais eficaz. Curioso para saber porquê? Passe rapidamente para a secção seguinte.
Porque é que é importante implementar estratégias de preços dinâmicas para as empresas de viagens online?
Os preços estáticos não são compatíveis com um mercado dinâmico. Com os viajantes cada vez mais esclarecidos e as ferramentas de comparação a tornarem os preços transparentes, as OTAs precisam de fazer mais do que oferecer listagens - precisam de oferecer valor optimizado em tempo real. Além disso, os preços ds preços dinâmicos permitem que as empresas aproveitem os aumentos de preços durante os picos de procura e garantam negócios quando os preços baixam.
Quando os preços são adaptados ao comportamento do utilizador ou às condições do mercado, é mais provável que os clientes concluam as reservas. Esta capacidade de resposta pode melhorar drasticamente a velocidade das reservas e as taxas de conversão de carrinhos. Os seus concorrentes já o estão a fazer. Sem preços dinâmicos, arrisca-se a ser ultrapassado, ignorado ou a perder clientes fiéis para plataformas mais inteligentes.
Com a monitorização contínua dos preços, pode vender mais quartos antes da expiração e reduzir o inventário não vendido, especialmente para ofertas sensíveis ao tempo. Com as ferramentas certas, os preços dinâmicos dão-lhe acesso a informações que informam a sua estratégia geral de vendas, tornando a fixação de preços menos uma adivinhação e mais uma ciência.
Embora possa compreender a importância de implementar estratégias de preços dinâmicos, é mais importante determinar as estratégias corretas que ajudarão a maximizar a rentabilidade sem prejudicar os fluxos de trabalho existentes.
5 Estratégias de preços dinâmicos para maximizar os lucros
Vamos agora explorar cinco estratégias de preços dinâmicos testadas em batalha que as OTAs e OTBs podem implementar para aumentar os lucros:
1. Preços baseados no mercado em tempo real
Os preços nunca devem ser fixados de forma isolada. Certifique-se de que alinha os seus preços com tendências do mercado em tempo real, para que possa ajustar as tarifas com base nos preços da concorrência, na procura num local específico, nos eventos e feriados locais e noutros factores como a inflação ou as flutuações cambiais. Para tal, pode utilizar ferramentas baseadas em IA que analisam continuamente o mercado em busca de alterações nas taxas e ajustam as suas listagens em conformidade.
Dica profissional: Aproveite os dados agregados dos hotéis para se manter um passo à frente das mudanças no mercado.
2. Fixação de preços baseada na concorrência
É fundamental estar atento aos seus concorrentes. Se uma OTA rival estiver a oferecer o mesmo quarto de hotel a um preço mais baixo, arrisca-se a perder reservas. Os preços baseados na concorrência permitem-lhe comparar os preços com as tendências de preços dos concorrentes diretos, promoções ou descontos de última hora, preços baseados na fidelidade de OTAs e preços de hotéis de outros operadores.tendências de faturação dos concorrentes diretos, promoções ou descontos de última hora, preços baseados na fidelização dos grandes operadores, etc. Pode utilizar plataformas inteligentes de inteligência competitiva que o ajudam a acompanhar e a responder às diferenças de preços em tempo real.
Dica profissional: Não se limite a igualar os preços - ofereça mais valor (por exemplo, cancelamento gratuito ou vantagens adicionais).
3. Preços segmentados por cliente
Cada viajante é diferente. É por isso que pode aumentar as conversões sem necessariamente baixar os preços, segmentando os seus clientes e personalizando os preços.Os tipos de segmentação incluem os utilizadores que regressam pela primeira vez, os preços baseados na localização (preços geográficos), os preços baseados no dispositivo (telemóvel vs. computador) e os preços por escalões de fidelização. Para tal, pode utilizar o acompanhamento do comportamento do utilizador e as integrações de CRM para adaptar as ofertas de preços.
Dica profissional: Ofereça tarifas exclusivas aos clientes que regressam ou aos subscritores de correio eletrónico para aumentar a fidelidade.
4. Otimização de preços com base no tempo
Tempo é dinheiro - literalmente! Os viajantes que reservam mais perto da data da sua estadia pagam frequentemente mais, enquanto os madrugadores procuram descontos. É por isso que deve analisar constantemente as janelas de reserva dos hotéis, para poder aumentar os preços para as reservas de última hora, oferecer descontos para os madrugadores para garantir o volume e ajustar dinamicamente os preços com base no tempo que falta para a viagem. Experimente utilizar a análise das janelas de reserva para acionar regras de preços automatizadas.
Dica profissional: Crie urgência com "ofertas por tempo limitado" que respondam ao comportamento de reserva.
5. Otimização do preço pós-reserva (estratégia de rebooking)
Aqui está a estratégia mais subestimada: Maximização do lucro depois de efectuada a reserva.
Os preços dos hotéis flutuam mesmo depois de uma reserva ser confirmada. Com uma ferramenta de otimização de preços pós-reserva, pode acompanhar automaticamente as descidas de preços para o mesmo quarto e voltar a reservar a um preço mais baixo, sem afetar a experiência do cliente. As ferramentas de maximização de lucros monitorizam as reservas confirmadas e identificam oportunidades de remarcação a preços mais baixos. Isto ajuda-o a manter o preço cobrado ao cliente mas a diferença como lucro adicional.
Conclusão: Trata-se de uma pura recuperação de lucros sem qualquer perturbação para o viajante e uma forma poderosa de aumentar as margens em grande escala.
Leia também: Como o Rebooking ajuda a aumentar as margens de lucro das empresas de viagens online
Levar
A fixação dinâmica de preços não é apenas uma tática inteligente - é uma estratégia de sobrevivência na atual indústria de viagens em rápida evolução. Desde os preços baseados no mercado e conscientes da concorrência até às ofertas segmentadas e estratégias de remarcação, cada método desempenha um papel na maximização da sua rentabilidade.
Com uma combinação das estratégias mencionadas neste artigo - e especialmente com a otimização pós-reserva através de ferramentas, as OTAs e OTBs podem desbloquear novos fluxos de receitas.
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